КОНКУРЕНТЫ, О КОТОРЫХ ВЫ НЕ ПОДОЗРЕВАЛИ

Прослушать новость

Полина Правда, Креативный директор Pravda&Experts, автор книги «Бренд личности»

 

Вы предприниматель или руководитель, занимаетесь продажами товаров или услуг, производитель или дистрибьютор. Вы можете продвигать социально значимые проекты или благотворительный фонд. Но чем бы вы ни занимались, вам нужно, чтобы потребитель сделал выбор в вашу пользу. Но с каждым днем это сделать все сложнее и сложнее.

Избыток вместо дефицита

Глобализация и интернет открыли множество возможностей, и правила игры стремительно меняются. Необходимо признать – дефицита предложения на большинстве рынков больше нет и, вероятно, никогда не будет. Огромные информационные потоки охватили почти каждого жителя любой цивилизованной страны. 21 век – это эпоха, когда предложение тотально превышает спрос. Есть данные, что весь спрос на товары в мире может быть покрыт, если все производства мира одновременно запустят всего лишь 10% от своих производственных мощностей. Есть о чем задуматься.
Избыточное предложение есть во всех направлениях, не только в товарах и услугах. Например, благотворительным фондам со своими самыми созидательными проектами надо пробиться в сердце людей. А у людей сегодня есть огромный выбор, они могут поддерживать экологию, животных, ветеранов, пенсионеров, детей-сирот или великое множество различных других проектов. Есть выбор в еде, спорте, одежде, медицине, в том, как провести отпуск, куда пойти учиться и т. д.
Что же на самом деле изменилось? Изменилась конкурентная среда. Вы даже не подозреваете, кто сегодня ваши главные конкуренты.

Авось – не пройдет

При реализации новых проектов многие россияне полагаются на «авось» или интуицию. Но эти любимые всеми инструменты принятия решения последнее время часто подводят. В итоге после провала, если он случился, мы жалуемся на экономическую ситуацию в стране, на санкции и что угодно другое. При этом ежегодно появляются новые торговые марки, личности, услуги, те, кому все-таки удается в эти времена найти свое место под солнцем и прийти к успеху.
Что нужно понимать в этой ситуации? Главное – стоит знать, что интуиция, которая вам может говорить «товар отлично зайдет на рынок, проект будет реализоваться», это не очень надежный инструмент. Нобелевский лауреат в области поведенческой экономики Даниель Канеман доказал, что профессиональная интуиция – это просто набор знаний и опыта в вашей сфере, и она может давать вам подсказки только из того, что имеется в вашем багаже знаний. Следовательно, если вы не напрягали себя изучением маркетинга, психологии потребителей, навыков убеждения, то вряд ли интуиция сможет вам помочь в сфере стратегии продвижения и, скорее всего, подсказки будут неверные.

Главный вопрос

Есть те, кто не полагается на авось и интуицию, а анализирует конкурентов, изучая аналогичные компании/товары/услуги в своем регионе или стране, изучает цены, позиционирование, старается сделать что-то привлекательнее. На этом шаге многие допускают грубую ошибку: забывают, что конкуренты сегодня выходят за рамки одной страны. Чем бы вы ни занимались, вы, скорее всего, выходите на поле, где уже действуют глобальные игроки. Если у вас частный таксопарк, то он конкурирует с Uber, если вы продаете какие-либо товары, то выходите в поле Amazon, Ebay, ALIBaba, Iherb и т.д. Сегодня все конкурируют с глобальным рынком.
Эксперты говорят: потребитель выберет что-то неизвестное и новое, только если оно имеет как минимум 10 преимуществ по сравнению с предложением от известного и глобального бренда. Значит, выходя на этот рынок, вы должны дать подробный ответ на вопрос: «Почему клиент должен предпочесть мой продукт, а не известный глобальный бренд?» Только когда вы уже знаете, что ваш продукт точно лучше, выгоднее и привлекательнее известных глобальных сетевых брендов, вас уже подстерегает главный конкурент, который легко может помешать реализации ваших планов.

Выбор выбора

Главным вашим конкурентом в 21 веке является сам потребитель. Возможно, это не очевидно с первого взгляда, но это так. Окончательное решение – брать или не брать – всегда за потребителем, и критерии его выбора и принятия решения отличаются от тех, которые, вы думали, есть у него. Вы думаете, что он выбирает только между вами и конкурентами. Но на самом деле потребитель выбирает между двумя решениями: выбирать или нет в принципе. Ваш самый коварный конкурент, таким образом, это слова «мне это вообще неинтересно», а не выбор в пользу конкурентов.
Например, потребитель может не выбирать между абхазскими и испанскими мандаринами, а просто принять решение не покупать мандарины. Из-за избытка информации и предложения потребитель все чаще вообще может проходить мимо вашего предложения. Он физически не может выбирать из всего многообразия на рынке. И речь сейчас идет именно о вашей целевой аудитории, которой ваше предложение может быть интересно.
В чем бы ни заключалось ваше предложение, совершенно не имеет значения, продаете ли вы что-то, производите, товар это или услуга, ищите ли вы партнеров, инвесторов, волонтеров или кого угодно – прежде всего надо достучаться до человека и убедить его в том, что ему вообще есть дело до вас и вашего продукта/проекта.
Основной вопрос, на который надо искать ответ при продвижении чего-либо, таков: «А есть ли мотивация у человека к тому, что вы предлагаете? Если да, то что это за мотивация?». Если вам удалось ответить на эти вопросы, тогда можно приступать к позиционированию и отстройке от конкурентов. Тогда успех вашего проекта будет лишь делом техники.