КАК МАЛОМУ БИЗНЕСУ ПРОТИВОСТОЯТЬ ТОРГОВЫМ СЕТЯМ?

Прослушать новость

Дмитрий Сизов, генеральный директор компании SELENA

Возможно, за последние 10 лет для малого и микророзничного бизнеса России не было такой непростой ситуации, какая складывается сегодня. Еще лет пять назад было много нестационарных торговых объектов или небольших noname-магазинов «у дома», которые принадлежали малым компаниям или индивидуальным предпринимателям. Однако ситуация быстро изменилась под воздействием нескольких факторов.

Экономический кризис, который начался в 2014 году, в первую очередь сказался на людях в регионах, особенно – в небольших городах. Количество денег у людей уменьшилось, покупательская способность снизилась, а вслед за ними и спрос. Продуктовую розницу это коснулось позже – так или иначе, в «корзине расходов» затраты на продукты сокращаются в последнюю очередь.
Но даже сильнее кризиса по небольшим местным предпринимателям бьют торговые сети, продолжающие агрессивную экспансию в регионах. Наглядная статистика: по информации Retail.ru, в 2018 год группа Х5 открыла 2310 магазинов под брендами «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель» (2934 новых точки в 2017 году, 2167 – в 2016). Сеть «Красное&Белое» за 2018 год открыла 2146 новых магазинов, годом раньше – 1355. Сеть «ВкусВилл» выросла на 260 магазинов за прошлый год. «Магнит» открыл в 2018 около 1000 новых магазинов шаговой доступности и планирует до конца 2019 года открыть еще 1,5 тысячи магазинов «у дома».
И это сведения только по нескольким из федеральных игроков. Кроме них, активно расширяют охват и региональные сети. Например, красноярская сеть дискаунтеров «Батон», работающая в Красноярском крае и Республике Хакасия, увеличилась за 2018 год на 26 торговых точек. В настоящее время «Батон» насчитывает 97 магазинов и планирует до конца 2019 года открыть еще 10-15 магазинов.


В июле 2019 года в Кемерово открылся 13-й магазин «Магнит-Косметик», который стал пятитысячным магазином этого формата


Атака гигантов

Экспансия федеральных и региональных торговых сетей меняет облик розницы. «Сетевики» захватывают выгодные локации и конкурируют с малым частным бизнесом и между собой. Крупный бизнес поглощает мелкие предприятия. И в этом нет ничего нового. Ранее этот путь «прошел», например, сотовый бизнес.
Мой друг Сергей в начале двухтысячных годов работал в телекоммуникационной компании в Ульяновске. Задумался о собственном деле и в первую очередь подумал о сфере, в которой разбирался, – о магазине по продаже сотовых телефонов и аксессуаров для них. В то время серьезно рос спрос на эти товары. Но уже тогда Сергей понимал, что у маленького частного магазина не будет шансов в борьбе с крупными компаниями. Так и случилось: мелкие продавцы мобильных телефонов постепенно уступили место сетям – «Связному», «Евросети» и магазинам сотовых операторов.
То же происходит и с продуктовой розницей. Раньше маленькие магазины использовали такое преимущество, как нахождение в шаговой доступности от потребителей. Но сейчас сети отнимают у них и это. Многие крупные игроки запустили проекты магазинов «у дома». Это и «Магнит», и «Перекресток-Экспресс», и «ВкусВилл», которые открывают магазины малой площади. Даже такой гигант, как Metro Cash&Carry пять лет назад запустил магазин мини-формата под брендом «Фасоль» и развивает его по франчайзингу.
Умирание микробизнеса в этих реалиях – естественный процесс. Малые предприятия не выдерживают конкуренции. Сети делают предложение лучше за счет экономии на логистике и закупочных ценах, которые ниже для крупных компаний, выгодных условий оплаты в адрес поставщиков, доступа к кредитным ресурсам и т.п. И не только по цене, что тоже важно, но и с точки зрения ассортимента, сервиса и it-технологий. Та же «Фасоль» сейчас тестирует магазины без продавцов. Если проект себя зарекомендует, этот опыт распространят и в других регионах.

Возможность для «маленьких»

Что же делать малому бизнесу? Как бы этого ни хотелось, волшебного рецепта нет. У каждого будет свой путь. Покупатели могут остаться привязаны к маленьким магазинам, несмотря на появление рядом гипермаркетов. Это возможно, если продавец или владелец смог установить с покупателями эмоциональную связь, личные отношения. Человек ценит, когда его знают по имени, помнят его предпочтения. Успех и продолжительность жизни такого бизнеса в этом случае будет зависеть во многом от количества таких постоянных и лояльных клиентов.
Маленький магазин может быть ближе к потребителю за счет более личного подхода, чего пока трудно добиться в сетевом магазине.
Возможный выход – поиск, в чем бизнес будет неповторимым. Редкие изделия (условно, таежные ягоды, мед или свежая выпечка), экотовары, фермерские продукты, которые производятся в ограниченном количестве и поэтому не попадают в сетевые магазины.


Не за горами время, когда предпочтения покупателя будут считываться по карте постоянного покупателя или через видео-идентификацию человека, вошедшего в магазин. Большие компании постоянно работают над тем, чтобы упростить клиентам выбор и покупку. Наглядный пример – интернет-магазины. Онлайн-продавцы обращают внимание посетителей сайта на товары, просмотренные раньше, сопутствующие товары. Предлагают повторить набор изделий, которые потребитель брал месяц назад и которые, по расчетам магазина, должны были закончиться и т.п.


Исследователи потребительского рынка России отмечают две тенденции. Первая заключается в том, что растет спрос на недорогие продовольственные и непродовольственные товары под влиянием сокращения доходов. Вторая – потребители стали умнее и тщательнее подходят к выбору того, что приобретают. Сохраняется тренд на здоровое питание, который подразумевает рост спроса на экологически чистые товары. Сегодняшние покупатели внимательно относятся к составу продукта, срокам годности, качеству товаров.
Низкие доходы не позволяют большинству потребителей регулярно питаться вне дома, что дает дополнительный стимул приобретать качественные продукты для домашнего здорового питания.
В последние несколько лет стали популярны «экорынки», где продаются фермерские продукты и товары с приставкой «эко». Создание подобных площадок – подспорье для малых предприятий. Это могут делать местные власти для поддержки малого бизнеса. Но даже если такие рынки не создает муниципалитет или коммерческие структуры-владельцы соответствующей недвижимости, это по силам сделать самим предпринимателям.

Зарубежный опыт

17 предприятий в Северной Каролине (США) договорились о совместной аренде здания, в котором открыли торговое пространство Charlotte Collective. Там расположились магазины, которые продают разные товары, – от свечей до ювелирных украшений. Предприниматели самостоятельно обеспечивают необходимые условия для торговли, в т.ч. оплачивают коммунальные услуги и т.п. Доля в аренде здания и в управлении обходится каждому бизнесмену дешевле, чем аренда в торговом центре. Кроме снижения затрат, такое объединение усилий помогло компаниям привлечь большее количество посетителей, чем то, на которое они рассчитывали, работая по отдельности.


По данным исследования Nielsen, продукты с обозначением натуральности заняли 29% продаж среди продуктов питания. Аналитики полагают, что тренд на потребление продуктов для здорового образа жизни в России будет расти.Однако некоторые эксперты считают, что в будущем понятие «натуральный продукт» может девальвироваться. Чем больше компаний будет продавать товары с такой маркировкой, тем быстрее тенденция сойдет на нет


Шансы есть

Всем известен принцип: если не можешь остановить процесс, возглавь его. Возглавить наступление федеральной торговой сети в регионе сложно. Но стоит рассмотреть вариант участия в этой экспансии, если поглощения не избежать. Вариант выхода из ситуации – открытие магазина по франчайзингу под известным брендом.
Как мы отмечали, речь далеко не всегда идет о вложении миллионов на открытие супермаркета. Это может быть небольшая торговая точка в формате магазина «у дома». Например, минимальные инвестиции в открытие магазина «Фасоли» площадью 50 м2 составляют 300 000 руб.
Как ни странно, развитие сетей иногда открывает неожиданные возможности для малого бизнеса. Компания iGooods разработала сервис доставки товаров повседневного спроса из сетей гипермаркетов и предлагает франшизу сервиса доставки товаров из магазинов «ВкусВилл» с вложениями 250 000 руб. Из экспансии федеральной сети тоже можно извлечь выгоду.
Не зря определение «бизнеса» связано с формулировкой «на свой риск и под свою ответственность». Бизнес постоянно сталкивается с новыми вызовами. Инициативные люди, которыми являются частные предприниматели, находят возможности там, где другие видят ограничения и трудности. Поэтому в ближайшие годы мы наверняка станем свидетелями, а может, и участниками, новых решений и деловых идей.