Владимир Якуба: «Поймать нужное время для успешного старта»

Прослушать новость

При полном аншлаге в пятый раз провёл в Кемерове реалити-тренинг «Дожим клиента: 28 способов продавать день-в-день» известный бизнес-тренер Владимир Якуба. Эксклюзивное интервью «Бизнес-журналу. Кузбасс» состоялось во время кофе-паузы. Но как раз паузы не получилось. Обаятельный и артистичный Владимир показывал высший пилотаж коуча и на сцене, и в неформальной обстановке.

ДОСЬЕ:
Владимир Якуба — 35 лет, из них последние 12 он обучает всех желающих стать лидерами продаж, эффективно управлять персоналом, правильно вести переговоры. Делится советами, как построить карьеру, рассказывает о HR-технологиях, хедхантинге и обучает многим другим важным аспектам бизнеса. Выпускник трёх специальностей с экономическим и гуманитарным дипломами, преподаватель MBA, в 2014 и 2016 годах получал звание «Лучший в профессии бизнес-тренера». Авторский багаж: более 300 публикаций в 42 изданиях, 9 книг, 11 обучающих фильмов. Тренинги в 108 городах и 16 странах. Среди его клиентов крупные корпорации, высшие органы законодательной и исполнительной власти в регионах РФ. Спикер регулярно проводит личные консультации для топ-менеджеров, депутатов Государственной Думы.

Отличительная особенность работы Владимира, которая покоряет аудиторию, — это формат «реалити», продажи по громкой телефонной связи прямо на тренинге, а также блестящее ораторское мастерство, которым он начал заниматься ещё в студенчестве по программе «Парламентские дебаты».

С 2007 года  — предприниматель, его бизнес сейчас развивается в 6 направлениях. Владимир Якуба убеждён, что «коуч должен быть практиком, имеющим за плечами личный опыт решения вопросов, которым обучает. Ведь больше всего в профессиональных кругах ценятся коучи, вышедшие из бизнеса: считается, что они объективнее всех могут оценить происходящие ситуации».


— Ваша аудитория очень разная, но, тем не менее, основополагающие постулаты у Вас выстроены очень чётко. На 90% это практика, 10% — принципы, на которых основываются, как сегодня — продажи. Современные реалии бизнеса вносят свои коррективы в процесс продаж? Как расставляете акценты, что сегодня в приоритете?

— Первое — многофункциональность. Давно ушли в прошлое времена, когда мы пользовались для связи только звонками и СМС-сообщениями. Сейчас самым популярным средством связи стали многочисленные мессенджеры. Продажи в будущем на 80% будут осуществляться через них. Исчезнут физические контакты, и даже разговоры по телефону. Главной задачей станет доставить информацию в мозг клиента за доли секунды.
На помощь приходят текстовые короткие сообщения в формате аудио и видео, правильные ссылки. Всё становится многофункциональным, и при этом — в одном аппарате. Мы хотим с клиентом общаться через это устройство, потому что так нам комфортнее и удобнее. Ведь мы не только слышим своего собеседника, но и видим.
А второе — это простота. То есть более лёгкие фразы, обычное человеческое общение. Не роботизированное. Вот это сейчас в тренде. Но, как выяснилось, выполнить такое требование — задача сложная.
Например, тяжело говорить проще, отвечая на ваш вопрос. Мне легче сказать следующее: «Ну, знаете, ваш вопрос заслуживает особого внимания. Прежде всего, я хотел бы остановиться на трёх основных аспектах, характеризующих продажи и тенденции в современном мире». Чувствуете витиеватость построения фразы?
Много шелухи, а суть, ядро в чём? Приходится продираться, прорываться сквозь замысловатые речевые обороты и шаблоны. Так быть не должно.
Истоки этой сложности лежат в нашем детстве. Ведь есть набор речевых инструментов, которым нас учат в школе, в вузе и мы всю жизнь это прорабатываем. Но важно уметь перестраиваться.
Поэтому короткие тексты и мессенджеры — вот что сейчас в тренде. Другими словами, корректное упрощение речи. Без перебора. Если клиент говорит на определённом сленге, то, конечно же, надо встать на его уровень. Но повышаться или опускаться? Повышаться сложнее. Надо становиться с собеседником на один информационный уровень, чтобы было комфортнее выстраивать диалог. И быть понятными друг другу.

— Были ли в Вашей практике случаи особенно показательные?

— Моя мама — учитель музыки, а папа — военнослужащий. В своё время у нас было 3 загородных участка, где мы выращивали в основном картофель. Помню, однажды посадили 3 длинные грядки моркови в 10 метров. Сделать это легко, а вот обработать и прополоть — довольно-таки кропотливый труд. Потому что сорняки надо отделить от самой культуры, а это монотонная и утомительная работа. Чем-то напоминает работу переговорщика. Ты удаляешь и удаляешь сорняки, как и в беседе с оппонентом, — отсеиваешь ненужное, приходишь к компромиссу.
Хорошо помню, как эту работу усовершенствовал. Я достал железную металлическую кровать и вытащил её на улицу. Поставил полозья наискосок, чтобы не задевать другие грядки, положил матрас. Лёг на него и в таком состоянии стал полоть. То есть я отдыхаю и одновременно занимаюсь делом. А спина в это время загорает. Когда она сгорела, закрыл её, и начал ложиться то на одну, то на другую сторону. И так 4 раза. Потом передвигал кровать и снова переворачивался, чтобы прополоть поле. Я помню, как папа подошёл и хотел сделать замечание, ведь он привык, что сын должен работать. А замечание сделать тяжело, ведь я работаю, не так ли?
Знаете, к чему я привёл этот личный пример? Важно всегда применять принцип усовершенствования. И на грядке, и в продажах, и в повседневной жизни. В общем, во всех отраслях.
И второй пример — из работы. Мне запомнилась крупная кредитная компания на Сахалине, где я проводил тренинг. Их сотрудники общались с клиентами слишком официально и неправильно. Например: «Здравствуйте, я представляю компанию... Скажите с кем можно поговорить по вопросам сотрудничества?».
Это — образец сверхшаблонности! Но после моего обучения их речь изменилась. Они просто стали использовать скрипты и немного «спустились» к обычному человеческому общению.
Спустя полгода такой работы дальневосточное отделение вышло в лидеры среди подразделений банка. Конечно, далеко не во всём только лишь моя заслуга. Но маленькая доля в этом есть, что очень приятно.
И чем больше таких радостных моментов будет, тем быстрее мы придём к цивилизованному обществу. В котором будет приятно жить, работать и общаться.

— У Вас большая команда?

— В 2016-м я переехал из Москвы в город Сочи. Если говорить о команде, я перестроил бизнес-модель полтора года назад. Понял, что офисная работа не подходит, минимизировал количество сотрудников и сделал упор на удалённую работу. 20 тысяч рублей, которые ты платишь офисному сотруднику и 20 тысяч рублей тому, кто работает удалённо, — это разные деньги и ценность. Конечно, вторую категорию сложнее контролировать, но, как правило, в ней более ответственные люди. По этому поводу у меня есть книга, которая называется «Бизнес на Луне».

— Ваш тип руководителя, управленца: жёсткий или демократичный?

— Больше жёсткий, чем мягкий. Но не жесточайший. Это как пружина. Ты сжимаешь настолько, насколько можешь нажимать, но не прижимаешь, чтобы не отскочила вверх. То есть надо немного надавливать в работе с сотрудником. А вообще, если русскому человеку дать много свободы и мало контроля, то ничего хорошего из этого не получится. Это наша ментальность, которую я очень хорошо знаю.

— Как Вы расслабляетесь? Ведь во время тренинга Вы эмоционально держите аудиторию, а она бывает разная по энергетике.

— Люблю кататься на горных лыжах. Скоростную езду. Но любые виды спорта, в том числе экстремальные, должны быть очень аккуратными и безопасными. Увлекаюсь роликовыми коньками. Передвигаюсь на них по городу, чтобы быстро и оперативно решать множество вопросов. Кроме того, катаюсь на беговых лыжах. Делаю по утрам зарядку. Ведь спорт рождает сильное тело и ведёт к здоровому образу жизни, а также расслабляет мозг и настраивает на работу. Поэтому очень уважаю любую физическую нагрузку в разумных пределах и с оправданной долей риска. 35 лет, а ума нет, — это всё-таки не про меня.